Di fronte a una crescente carenza di medici in Italia – uno su tre andrà in pensione nei prossimi sei anni (18a edizione del Rapporto annuale di C.R.E.A. Sanità) – in un ruolo non adeguatamente valorizzato, la necessità di accedere rapidamente a informazioni rilevanti è diventata più pressante che mai. La mancanza di personale a livello nazionale – come sottolineato dal suddetto Rapporto – rappresenta “una vera e propria emergenza“: i sindacati hanno rivelato che circa un quarto dei 102.000 operatori sanitari (HCP) attualmente al lavoro nel sistema sanitario pubblico avrà diritto alla pensione entro il 2025.
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Operatori sanitari (HCP) sempre più selettivi nel comunicare con le aziende biofarmaceutiche
A complicare ulteriormente la situazione, l’aumento della complessità dei trattamenti personalizzati, che rende il ruolo delle biofarmaceutiche sempre più cruciale nell’offrire comunicazioni mirate e personalizzate agli HCP, che si trovano a dover gestire il proprio lavoro in una costante corsa contro il tempo.
Normative severe e linee guida nazionali dettano le regole sulla frequenza degli incontri tra i rappresentanti sul campo e gli operatori sanitari (HCP) in Italia.
Nonostante gli incontri di persona rimangano l’opzione preferita dagli informatori italiani, i dati di Veeva Pulse mostrano che gli operatori sanitari stanno diventando più selettivi riguardo alle aziende biofarmaceutiche con cui comunicano:
- il 64% limita l’accesso a tre o meno aziende
- solo il 51% accetta visite da rappresentanti sul campo.
I team operativi sul territorio possono affrontare e superare le difficoltà di contatto con gli operatori sanitari (HCP) in Italia arricchendo le conversazioni con informazioni pertinenti e utilizzando i canali di comunicazione più efficaci. Dotati di una preparazione adeguata e diverse opzioni a disposizione, gli informatori hanno l’opportunità di consolidare i rapporti e supportare gli HCP, che lavorano sotto stretti vincoli di tempo, nel migliorare i risultati per i pazienti.
Engagement con gli HCP: non basta la quantità, servono contenuti di elevata qualità
La condivisione di informazioni rilevanti con gli operatori sanitari (HCP) durante gli incontri diretti o le telefonate può arricchire significativamente la qualità delle interazioni, offrendo spunti preziosi per prendere decisioni consapevoli.
Tuttavia, oltre il 60% di queste interazioni tra HCP e rappresentanti non sfrutta questa possibilità.
Nonostante le aziende biofarmaceutiche in Italia registrino il minor spreco di contenuti in Europa, il 63% di essi è utilizzato raramente o mai.
I professionisti del marketing nel settore biopharma stanno producendo fino al 20% in più di contenuti annualmente e, benché l’impiego efficace di tali contenuti intensifichi l’engagement con gli HCP, semplicemente aumentarne la quantità non rappresenta la soluzione ottimale.
Invece, molte aziende biofarmaceutiche di spicco stanno indirizzando i propri sforzi verso la creazione di materiali con un elevato tasso di utilizzo sul campo e un impatto tangibile sull’interazione con gli HCP, al fine di promuovere il successo commerciale.
Interazione con gli operatori sanitari (HCP): l’importanza di una piattaforma CRM
L’evoluzione della tecnologia e l’analisi dei dati stanno fornendo ai professionisti del marketing nel settore biofarmaceutico una comprensione fondamentale nella creazione di contenuti e nell’efficacia delle campagne.
Il feedback immediato da parte degli informatori riguardo l’efficacia di un determinato materiale consente ai team di marketing di affinare l’analisi dei contenuti con una precisione maggiore.
Integrando le percezioni dei rappresentanti con i dati relativi all’uso dei contenuti, i marketer acquisiscono informazioni fondamentali su quali materiali vengono effettivamente utilizzati, con quale frequenza e con quale impatto sui clienti.
Integrare queste percezioni in una piattaforma CRM facilita notevolmente lo sviluppo dei contenuti e produce un effetto significativo sull’interazione con gli operatori sanitari.
La comunicazione bidirezionale è essenziale nelle urgenze
Dato il poco tempo disponibile, i medici selezionano le modalità di interazione più efficaci con i team sul territorio. Le visite dirette, le e-mail, le telefonate o le videochiamate rimangono strumenti validi per la condivisione di informazioni dettagliate, aggiornamenti sulle novità mediche e documentazione.
Tuttavia, i metodi tradizionali di comunicazione diretta non bastano a soddisfare le esigenze degli operatori sanitari nel momento in cui si trovano di fronte a una questione urgente, specialmente quando stanno valutando la prescrizione di un nuovo farmaco per un paziente.
L’utilizzo della messaggistica istantanea apre nuove possibilità per gli operatori sanitari, consentendo loro di accedere alle informazioni necessarie proprio nel momento del bisogno, senza dover attendere il prossimo incontro.
Un’esperienza digitale connessa favorisce un maggiore engagement
Gli operatori sanitari (HCP) hanno spesso bisogno di ricevere informazioni velocemente da diversi informatori scientifici e dai medical science liaisons (MSL).
L’adozione di un canale di messaggistica istantanea conforme, perfettamente integrato nella piattaforma CRM dell’azienda biofarmaceutica, ottimizza la collaborazione e la produttività interna, facilitando per l’HCP l’ottenimento di risposte adeguate dalla fonte appropriata.
Grazie a un unico punto di accesso ai contenuti, infatti, i team operativi sul campo sono in grado di reperire facilmente le informazioni necessarie, adottando così un approccio incentrato sul servizio nelle loro interazioni con gli HCP.
Utilizzando una piattaforma unificata, i rappresentanti sono in grado di organizzare appuntamenti di persona, inviare e-mail autorizzate, gestire richieste urgenti tramite messaggistica istantanea, il tutto da un singolo accesso.
Grazie alla capacità di monitorare ogni interazione avvenuta tra un operatore sanitario (HCP) e vari membri dell’organizzazione, è possibile dare continuità e coerenza alle comunicazioni, basandosi sull’ultima conversazione avuta.
Di fronte alla crescente complessità dei farmaci e alla riduzione del numero di medici disponibili in Italia, adottare una strategia comunicativa veloce, efficace e personalizzata con gli HCP diventa cruciale.
La fornitura di contenuti rilevanti tramite canali digitali, proprio quando necessario, sta rafforzando la capacità dei team sul campo di instaurare relazioni solide e durature con gli HCP, pavimentando la strada verso esiti migliori per i pazienti.
